KI und Vertrieb

Zusammenhang zwischen KI und Vertrieb

Im Vertrieb geht es häufig recht klassisch zu oder man könnte auch sagen konventionell. Die Rollen sind i.d.R. klar verteilt: Das Marketing sorgt für die Aufmerksamkeit nach außen, z.B. durch Onlinepräsenz, bunte Werbeprospekte, Messen, Road-Shows oder einfach durch Beiträge in der Fach- oder Branchenpresse bzw. Blogs.

Die Kollegen-innen vom Vertrieb besuchen Messen, stellen die Standbesetzung, geben Auskünfte, erzeugen Leads, akquirieren möglichen Neukunden, rufen Kunden an, machen Besuchstermine, checken ihre Vorgaben, schreiben Salesberichte und läuten die Vertriebsglocke bei akquirierten (Groß-) Aufträgen.

In letzter Zeit wird Land auf – Land ab, von der Regierung bis zum Stammtisch, über die deutsche Wettbewerbsfähigkeit diskutiert. Nicht nur über Mobilität, Industrie 4.0 und G 5-Netze, sondern auch über das neue Thema „KI“ also Künstliche Intelligenz und deren Wettbewerbsvorteile für die mittelständische Wirtschaft.

An dieser Stelle interessiert uns der Zusammenhang von KI (engl. AI Artificial Intelligence) und Vertrieb. Gibt es überhaupt einen Zusammenhang? Und wenn ja, wie stark ist dieser? Welche Schlussfolgerungen können Vertrieb- und Unternehmensleitung ziehen und für wen ist dies besonders wichtig?

Nutzen für Unternehmen 

Marketing und Vertrieb haben schon immer einen hohen Stellenwert in allen Unternehmensgrößen, weil hier die Leistungen (Produkte/Dienstleistungen) verkauft werden, die den Rückfluss an liquiden Mitteln erzeugen und damit die Existenz des Unternehmens sichern.

Die Stärke des Zusammenhanges zwischen KI und Vertrieb, ist abhängig von der Branche, der Zielgruppe, den Vertriebswegen und der Firmengröße. Der Nutzen für das Unternehmen ist besonders groß, wenn zunächst Vertriebsprozesse analysiert, bewertet und strukturiert wurden. Werden dann die zwischen Marketing und Vertrieb entstehenden Informationen mit Sales-Algorithmen versehen, kommt es zu einer gegenseitigen Erhöhung (Anreicherung) von Verkaufs-Chancen, die den Vertriebserfolg signifikant erhöhen. Dieser Effekt der gegenseitigen Nutzensteigerung durch „clevere Anreicherung“ von Vertriebsinformationen kann auch ein wichtiges Thema für junge Unternehmen sein, weil hier die Kosten-Erlös-Relation günstig ist.